A gestão da carteira de clientes vem ganhando espaço nas estratégias comerciais de empresas B2B que buscam crescer com mais previsibilidade. No setor industrial, esse movimento acompanha uma mudança importante: a digitalização deixou de ser apenas uma pauta operacional e passou a influenciar também a forma como as empresas vendem, acompanham clientes e tomam decisões comerciais.
De acordo com dados da Pintec Semestral 2024, divulgados pelo IBGE, 95% das empresas industriais investigadas já possuíam algum grau de digitalização na área de comercialização. O dado reforça uma tendência cada vez mais presente nas indústrias: transformar informações comerciais, histórico de compras e relacionamento com clientes em rotina de gestão. (Agência Gov)
Material do Sebrae sobre carteira de clientes também destaca que a análise da base ajuda a definir metas, priorizar contas, organizar melhor as vendas e identificar novas possibilidades de negócio.
Nesse cenário, a Nomus lançou o minicurso gratuito “Carteira de Clientes Inteligente: como classificar, priorizar e gerir”, disponível na Academia Nomus. O conteúdo foi desenvolvido em parceria com Matheus Muller, sócio da GestãoMax, e tem como foco ajudar indústrias B2B a organizar a base de clientes, identificar oportunidades dentro da carteira atual e estruturar um acompanhamento comercial mais consistente. (Terra)
Carteira de clientes deixa de ser apenas uma lista
Em muitas empresas industriais, a carteira de clientes ainda é tratada como uma relação de contatos ou um histórico de compradores. Na prática, isso pode fazer com que vendedores concentrem esforços apenas em demandas urgentes, clientes que entram em contato primeiro ou oportunidades mais visíveis no dia a dia.
O problema é que, sem critérios claros, contas estratégicas podem ficar sem acompanhamento, clientes inativos deixam de ser reativados e oportunidades de recompra passam despercebidas.
A proposta do minicurso é mostrar que a carteira pode ser tratada como um ativo comercial. Para isso, o conteúdo aborda critérios como volume de compras, frequência de pedidos, margem gerada, potencial de crescimento e comportamento de recompra.
Com essas informações organizadas, a indústria passa a ter mais clareza sobre quais clientes devem receber maior atenção, quais precisam de uma rotina de reativação e quais apresentam maior potencial para novas vendas.
Gestão comercial orientada por dados
Para a Nomus, empresa responsável pelo Nomus ERP Industrial, o tema está diretamente ligado à evolução da gestão nas pequenas e médias indústrias. Segundo Thiago Leão, diretor da empresa, muitas organizações já possuem informações valiosas sobre seus clientes, mas ainda não conseguem transformar esses dados em ação comercial.
Na avaliação do executivo, a carteira precisa ser vista como um processo de gestão, e não apenas como um cadastro. Isso significa definir prioridades, acompanhar frequência de compra, estabelecer rotinas de contato e criar indicadores que ajudem o gestor a enxergar oportunidades antes que elas sejam perdidas.
O curso busca justamente apoiar esse processo. A ideia é apresentar um método prático para que gestores comerciais, diretores e vendedores consigam analisar a própria base de clientes e tomar decisões com mais segurança.
Retenção e recompra ganham importância no B2B
A gestão da carteira também se conecta a uma das principais discussões comerciais do mercado B2B: o custo de vender para novos clientes em comparação ao potencial de crescer com clientes que já conhecem a empresa.
Relatório do Sebrae/RS sobre retenção e fidelização de clientes aponta que reter e fidelizar clientes custa menos do que conquistar novos. O material também cita estudo da Bain & Company segundo o qual aumentar a taxa de retenção em 5% pode representar aumento de até 95% na lucratividade do negócio.
Em operações industriais, esse ponto é especialmente relevante. Muitos negócios possuem ciclos de compra recorrentes, clientes com histórico longo de relacionamento e oportunidades de expansão que dependem mais de acompanhamento estruturado do que de aquisição de novos leads.
No minicurso, a carteira é analisada a partir de situações comuns em empresas B2B, como clientes ativos, clientes inativos, contas estratégicas, oportunidades de recompra e necessidade de contato periódico.
Entre os temas abordados estão:
- classificação da carteira de clientes;
- identificação de oportunidades dentro da base atual;
- definição de frequência de contato por perfil de cliente;
- acompanhamento de indicadores comerciais;
- reativação de clientes inativos;
- priorização de contas com maior potencial;
- criação de uma rotina comercial mais previsível.
Menos improviso e mais previsibilidade
Para Matheus Muller, da GestãoMax, um dos principais desafios das empresas B2B é deixar de tratar todos os clientes da mesma forma. Clientes diferentes exigem níveis diferentes de atenção, abordagem e frequência de relacionamento.
Quando a empresa entende o valor, o comportamento e o potencial de cada conta, o time comercial consegue atuar com mais foco. Isso reduz a dependência da memória individual dos vendedores e ajuda a criar uma operação mais estruturada.
A necessidade de uma rotina mais consistente também aparece quando se observa a relação entre vendas, atendimento e fidelização. Relatório de Inteligência do Sebrae/PR sobre vendas e relacionamento destaca que ferramentas como CRM e CX ajudam empresas a entender melhor o cliente, personalizar contatos e criar relacionamentos consistentes. (Sebrae Paraná)
Curso gratuito está disponível na Academia Nomus
O minicurso “Carteira de Clientes Inteligente: como classificar, priorizar e gerir” está disponível gratuitamente na Academia Nomus.
A iniciativa reforça a atuação da Nomus no apoio à gestão de pequenas e médias indústrias, com conteúdos voltados para produtividade, controle, vendas, dados e melhoria dos processos de gestão.
Mais do que vender mais para os mesmos clientes, a proposta é ajudar empresas industriais a entenderem melhor sua base, identificarem oportunidades escondidas e criarem rotinas comerciais capazes de gerar mais previsibilidade para o negócio.
